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繁盛エステコラムColumn

2016.03.30

物販商品で売上UP!商品選びのポイントをお教えします!

01sales

あなたのサロンは物販の売り上げはどのくらいありますか?

サロンの売上は「施術」と「物販」があります。施術の売上を伸ばすのはもちろん必要ですが、物販の売上を上げることで、サロンの売上はぐっと底上げされます。
現状の客数はそのままでも、1人1点物販商品を買っていただくことができたなら、売上は少なくとも2割以上、いや、もっと上がるかもしれません。

ただ、「物販は大事なのはわかるけど、なかなか売れないもの・・・」「私は売れるけど、スタッフはお客様に商品を勧めるのが下手で、なかなか売ってくれない・・・」そう思っていらっしゃるサロン様も多いと思います。
もちろん物販商品を売るには、販売のテクニックの大切です。世の中には販売のプロがいて、売れない商品でもうまくお客様を丸め込んで売ってしまうような人もいるでしょう。
でもそんなことをしていては、サロンのお客様は減ってしまうと思いませんか?
エステサロンで物販商品の売上をしっかり作るのに一番大切なのは、「商品の効果」です。 いくら物販商品を売っても、その商品を使って「効果がない」と感じられれば、2回目はありません。物販の商品は1度買ってもらって、2回、3回とリピートしていただくことが大切です。

そのためには、やっぱり使ってみて「この商品は効果がある!」と思っていただくことが大切。取り扱う商品をしっかり効果を実感できる商品に変えるだけで、物販は驚くほど売れるようになります。
しかも、1度売っただけで、2度、3度と繰り返し売上ができるようになるかもしれません。

では、どのようにして商品を選べばよいのでしょうか?
商品の選び方にはいくつかポイントがありますので、ご紹介します。

1.サロン専売コスメは即効性が大切。

使ってすぐに効果を実感できる商品なら、お試ししていただくだけでお客様に納得していただけます。
無理に効果を説明する必要もありません。サロンスタッフはお客様に商品をお試ししていただいて、その効果を実感していただくだけでいいのです。
これなら物販の苦手なスタッフも販売できますよね?

2.エビデンス(証拠・根拠)がしっかりしている、安心できる商品を選ぶ。

サロン専売コスメには様々な商品があります。しかし、その商品全ての効果が立証されているわけではありません。同じ成分が入っていても、その量が少なかったり、多すぎたりと商品によって違います。
成分は多ければいいと言うものでもありません。例えば、美白に効くと言われているドクターズコスメは、その成分の強さから、使い続けることで皮膚が薄くなってしまったり、不自然な白さになることもあります。
せっかく結果の出る良い商品と思っても、一時的な効果のみで使い続けることができなければ、また肌は元に戻ってしまいます。
例えば弊社で取り扱っている、エクスビアンスなどのエビデンスがしっかりしている商品は、しっかりとテストを重ね、安全を確認していますので、長期間使い続けてもお肌に悪い影響はありません。それどころか、正しく使い続けることで、お肌の層はもっちりと厚くなり、ハリのあるお肌へと導くことができます。
サロンでコスメを売るということは、一時的な効果を売るのではなく、お客様に寄り添い、お客様のお肌を一緒に作っていくことではないでしょうか?
それには長期間使い続けることのできる、安心安全な化粧品を選ぶことが大切です。

3.自分が使ってみて、良いと思う商品を選ぶ。

お客様に売る前には、必ずオーナー様もスタッフさんも体験していただくことをお勧めします。自分で使って、効果を感じられない商品はお客様に口だけでご説明しても、なかなか信じていただくことはできません。自分自身が使って本当に効果を感じられた商品こそ、お客様に勧める際に自信を持ってご説明ができるのではないでしょうか?
お客様が信頼してくださるようなご説明ができることが大事です。

しっかりと効果のある、良い商品を選んで、さらにお客様に「これはサロンで買う価値がある」と思っていただけるカウンセリングを行うことで、お客様にもっと商品に対する付加価値を感じていただくことができます。
カウンセリングについては、販売業者によってはしっかりと商品知識の講習会や、お客様のカウンセリング講習、お試し体験講習などを行っている場合があります。そういった講習会をうまく利用して、サロンスタッフの成長に役立ててください。

物販はただ売上を上げるだけの商品ではありません。サロンの施術効果をしっかりと引き出すことにも効果的ですので、お客様に「このサロンのおかげで、こんなにきれいになれた!」と感動していただけるように、ぜひ効果の高い商品の導入をお勧めします。

 

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